Fragen und Antworten

Hier könnten wir Fragen sammeln und auch die Antworten darauf. Grundsätzlich gibt es keine "dummen" Fragen. Ich habe schon oft festgestellt: Wenn mir z.B. bei einem Vortrag eine Frage in den Sinn kommt, dann bin ich nicht alleine. Andere haben die gleiche Frage gehabt. Umgekehrt ist es genauso: Wenn ein andrer eine Frage stellt, dann denke ich oft "richtig, das möchte ich auch genauer wissen."

Und natürlich gibt es auch praktisch keine "dummen" Antworten, solange man ernsthaft an der Klärung interessiert ist. Oft entstehen während man antwortet die interessantesten Fragen. Im eigenen und in anderer Leute Kopf. Fragen und antworten (F&A) beflügelt die Kreativität.

Was ist ein Lead?

Der Begriff Lead kommt aus dem Amerikanischen und wird Lied ausgesprochen. Viele sagen "das Lead", ich (gb) sage "der Lead", weil ich Lead mit "der Kontakt" übersetze.

Grob gesprochen, ist ein Lead ein „roher Kontakt“. D.h. Es sind Kontakt-Daten über einen möglichen Kunden. Beispiele für Leads:

• Die Visitenkarte, die jemand auf unserem Messestand hinterlassen hat;
• Die Kontaktdaten, die jemand in unser Web-Formular eingegeben hat;
• Die Kontaktdaten, die jemand mit dem Coupon einer unserer Anzeigen eingeschickt hat;
• Die Empfehlungsadresse, die uns jemand gegeben hat;
• Die Adresse auf der Liste, die wir bei einem Vortrag ausgegeben haben;
• ..
• Da muss es doch noch viel mehr Beispiele geben, oder nicht?

Woher kommen Leads?

Es ist die Aufgabe des Marketing, Leads zu generieren. Dazu beobachtet das Marketing den Markt, es treibt Werbung, es positioniert unser Unternehmen am Markt, es weckt Bedarf, es fordert mögliche Kunden auf, unsere Lösung nachzufragen – kurz: Das Marketing sorgt - im wesentlichen mit Direktmarketing - dafür, dass mögliche Kunden sich bei uns melden.

Was passiert mit Leads?

Die Aufgabe des Vertriebs ist es, aus Leads Kunden zu machen. Dazu macht der Vertrieb Lead-Besuche (= im Volksmund "Kundenbesuche" :-), analysiert den Bedarf, entwirft Lösungen, präsentiert dem Lead die Lösungen, Verhandelt Preise und Konditionen – kurz: Der Vertrieb sorgt für die Vertragsunterschrift des Leads. Danach ist der Lead kein Lead mehr, sondern Kunde.

Der Lead taucht im Unternehmen also an der Schnittstelle Marketing / Vertrieb auf.

Wo ist das Lead Management angesiedelt?

Eher im Vertrieb oder eher im Marketing?

Antwort(en):

Gegenfrage: was ist kein Lead?

• das Telefonbuch?
• der Freund eines Freundes, der mal wen gekannt hat der wen kennt?
• ..

• Ahh ja. Ein Lead ist für mich nur dann ein Lead, wenn ich erkenne, dass er grundsätzlich Bedarf an meinem Produkt/Dienstleistung haben könnte. Da taucht jetzt gleich die nächste Frage auf: Wie definiere ich "könnte grundsätzlich Bedarf haben"?

*Das ist aber ziemlich weit gesteckt für meinen Begriff, das schaut mehr nach Marktpotenzial aus: wenn ich EDV-Dienstleister bin , dann sind demnach alle, die einen Computer besitzen Leads? Denn sie könnten ja grundsätzlich mal Bedarf an meinen Dienstleistungen haben...(cc)

Was passiert mit den Leads, die aus der Pipeline fallen, weil sie (möglicherweise nur in diesem Moment) unpasssend sind? (pa)

Antwort(en):

*nun ja!!! Üblicherweise ist die Haupt-Kampagne beendet, und dann werden die Leads "vergessen". Besonders typisch, wenn "massgeschneiderte" und "individuelle" Lösungen angeboten werden. Wirklich wahr! (cc)